Écrit par Jeff Beneke
Si vous êtes à la recherche de ?installateurs ou réparateurs de portes de garage, vous pourriez vouloir apprendre ce qu’un expert de l’industrie a à dire sur l’éthique des affaires. Dans un article publié dans le magazine International Door & Operator Industry, Gary Lombard aborde le sujet de la vente incitative dans l’industrie des portes de garage. La vente incitative est cette stratégie de vente bien connue qui consiste à essayer de vous vendre plus que ce dont vous pensez avoir besoin. Nous sommes tous régulièrement confrontés à cette routine de vente, et pas seulement avec les installateurs de portes de garage, et cela peut être frustrant. Mais ce n’est pas toujours dans le but de nous arnaquer. Ce n’est pas parce qu’un professionnel pense que nous avons besoin de plus que ce que nous pensons qu’il essaie de nous tromper. Parfois, il essaie vraiment de nous aider.
Legitimate Versus Illegitimate Up-Selling
Donc, comment faire la différence entre un effort légitime et illégitime de vente incitative lorsque vous traitez avec des installateurs et des réparateurs de portes de garage ? Voici quelques suggestions que Lombard propose aux techniciens de service qui ont été appelés pour un problème de porte de garage. Ces suggestions sont bonnes pour le technicien, mais elles offrent également au consommateur un bon moyen de juger de la personnalité et de la compétence du technicien qui se présente chez lui :
Apporter un cahier de prix contenant toutes les pièces des portes de garage et des moteurs afin qu’il puisse indiquer au consommateur ce que lui coûtera une réparation.
Apporter de la documentation commerciale pour les produits que son entreprise vend afin que le consommateur puisse voir ce qu’il pourrait acheter.
Savoir quelles pièces il a en stock pour ne pas essayer de vendre au consommateur quelque chose qu’il n’a pas.
Avoir une bonne réserve de pièces courantes standard (ressorts, galets, charnières, coupe-froid et motorisations), afin de pouvoir régler immédiatement les problèmes courants.
S’efforcer d’analyser la cause du problème, et pas seulement le problème lui-même. C’est là que la vente incitative peut bénéficier à la fois au technicien et au consommateur. Par exemple, supposons que la porte de garage se bloque à cause d’un mauvais rouleau. Le technicien pourrait remplacer ce rouleau et repartir. Mais il peut aussi plaider en faveur du remplacement de tous les galets. Cela augmenterait son chiffre d’affaires et le coût de la réparation pour le consommateur, mais cela pourrait également permettre de réduire les problèmes et d’améliorer les performances de la porte de garage dans les années à venir.
Un argument similaire pourrait être avancé pour remplacer tous les ressorts alors qu’un seul était cassé. Le fait est que les bons installateurs et réparateurs professionnels de portes de garage devraient s’efforcer d’expliquer les avantages à long terme de la réparation ou du remplacement de certaines pièces qui, pour l’instant, ne causent peut-être aucun problème. Bien entendu, c’est le consommateur qui prend la décision finale, mais au moins celle-ci sera-t-elle prise en connaissance de cause.
N’essayez pas de forcer les choses. La vente incitative entre dans le domaine du manque d’éthique lorsque le vendeur n’accepte pas un « non » comme réponse et continue à faire pression sur le consommateur pour qu’il dépense plus qu’il ne le souhaite. Il vaut mieux s’assurer que le consommateur comprend toutes les options qui s’offrent à lui et qu’il a la certitude de n’avoir payé que pour ce qu’il voulait.
Prenez le temps de fournir au consommateur un diagnostic complet ? et un rapport sur les options et les conséquences. Si un installateur ou un réparateur de portes de garage a programmé sa journée avec des appels de réparation rapides et consécutifs, il n’aura pas le temps de faire des propositions de vente raisonnables et responsables au consommateur. Le fait de devoir se précipiter pour un autre rendez-vous pourrait bien réduire les chances de vendre davantage à chaque consommateur, un résultat qui, en fin de compte, ne profite à personne.
La plupart des consommateurs savent reconnaître une personne qui essaie de leur vendre quelque chose dont ils n’ont pas besoin, mais ils savent aussi reconnaître une personne qui leur donne des conseils utiles fondés sur son expérience et ses connaissances. Si l’installateur ou le réparateur de portes de garage que vous contactez pour des remplacements ou des réparations correspond à cette dernière description, tout le monde en profitera.
